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KAM: construyendo relaciones con Clientes Estratégicos

En el contexto actual las compañías que triunfarán serán las que sepan fidelizar a sus clientes estratégicos. Audita, desarrolla e implementa planes estratégicos para clientes clave.

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OBTÉN INFORMACIÓN DEL PROGRAMA

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Formato

100% online

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Inicio

15 octubre 2019

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Duración

8 semanas

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Precio

2.500 €

¿Por qué el programa online KAM: construyendo relaciones con Clientes Estratégicos?

Ya no basta con recetas tradicionales demasiado centradas en prácticas genéricas de ventas.

 

El éxito de una compañía depende de la relación que establezca y mantenga con sus clientes clave. Por ello, desde la Dirección General, están impulsando iniciativas para conseguir nutrir y expandir relaciones de valor con sus clientes clave.

 

Genera estrategias a corto, medio y largo plazo de Key Account Management Customer centricity, no inviertas tiempo, recursos y dinero en clientes que no supondrán un retorno de la inversión y, sobre todo, sé capaz de implementar las estrategias que definas.

 

Incrementa y perfecciona resultados con este programa táctico y aplicativo.

¿A quién se dirige?

  • Propietarios de empresas o directores. Propietarios de empresas o directores que quieran impulsar el desarrollo de su compañía a través de relaciones con clientes claves business to business.

 

  • Directores y equipos comerciales. Profesionales de los equipos comerciales que quieran obtener herramientas y modelos para mejorar el planteamiento de las estrategias dirigidas a la relación con los clientes claves.

 

  • Key Account Managers. Expertos que quieran adquirir herramientas y estrategias para mejorar la eficacia y resultados de los planes de gestión de clientes claves para la compañía.

Objetivos

1. KAM: construyendo relaciones con Clientes Estratégicos
Entender las implicaciones de las dinámicas de Key Account Management en la organización del enfoque comercial de las empresas y conocer las políticas que determinan la eficacia de estas iniciativas dirigidas a los clientes clave.

2. Selección de Clientes Estratégicos
Selecciona correctamente los clientes clave en el negocio e invierte esfuerzos y recursos de manera eficaz.

3. Plan de Key Account Management
Desarrolla estrategias y planes para generar relaciones de valor y familiarízate con la evolución de sus diferentes etapas a lo largo del tiempo. Construye modelos en base a variables concretas ya testadas que aseguran la eficacia de los planes de Key Account Management.

4. Implementación del Plan de Key Account Management
Aprende cómo trabajar con equipos para asegurar la implementación y ejecución del plan KAM.

Metodología

El programa se estructura en siete unidades didácticas. Se seguirá la metodología Learning by doing (aprender haciendo), que combina teoría y práctica. Todas las herramientas y técnicas de aprendizaje empleadas se enfocan a la vida profesional real:

Sesiones síncronas

Profesor + Mentor

Test de autoevaluación

Casos de negocio

Actividades prácticas

Foro de discusión guiados

Test de repaso

Videocasos y videoactividades

Recursos adicionales vídeos y lecturas

El alumno tendrá acceso a través del campus a la planificación del programa que incluye fechas de las sesiones presenciales, entrega de actividades y podrá hacer el seguimiento de su progresión en el programa. También podrán realizarse tutorías con su profesor, previamente agendadas, para resolver cualquier duda relacionada con el contenido del programa.

ESADE Jaime Castello

Director del programa

 

Jaime Castelló Molina

 

Director del Executive Master en Dirección de Marketing de ESADE y partícipe en la coordinación académica de los eventos que ESADE desarrolla en Madrid.

 

Jaime Castelló desarrolló su carrera profesional en el ámbito comercial en empresas de gran consumo, tanto en España como en Europa, con cargos de responsabilidad en las áreas de Marketing, de Trade Marketing, y en Ventas, en grandes empresas españolas de alimentación.

Plan de estudios

¿Qué es Key Account Management y por qué es importante para las empresas hoy?

Cómo seleccionar y categorizar cuentas estratégicas

Tipos de relaciones con los clientes estratégicos (modelo de Wilson)

Como implementar KAM en la empresa

El KAM como transformador de organizaciones

El perfil del gestor de cuentas estratégicas

El Plan de Cuenta - Planificación para KAM

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Best Executive Education in Europe (Financial Times, 2019)

Best Executive Education in Worldwide (Financial Times, 2019)

Best Executive Education in New Skills (Financial Times, 2019)

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