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Crea espacios de mercado donde la competencia no tenga lugar

Dirección estratégica de ventas

Desarrolla un conjunto de acciones para introducirlas y mejorar tu estrategia competitiva. El enfoque tiene que centrarse en el desarrollo de la visión estratégica de la empresa y para lograrlo necesitas una planificación donde se establezcan los objetivos que se esperan alcanzar.

  • Conoce los métodos más avanzados de gestión del funnel de ventas.
  • Adecúa tu proceso de ventas a la gestión del cliente estratégico.
  • Redefine las necesidades de tus clientes para obtener oportunidades de venta clave.

Formato: Online

Inicio:

Duración: 8 semanas

Precio: 2.500€

 

Finalizado el programa serás capaz de…

  • Potenciar la definición estratégica de las ventas, aportando el método y las herramientas necesarias para una eficaz orientación al mercado.
  • Adquirir un enfoque de diferenciación y anticipación que posibilita la construcción de estrategias comerciales que conducen a la organización a competir de forma rentable y sostenible.
  • Familiarizarse con las herramientas que apoyan la definición estratégica comercial, trabajando con ellas durante la realización del programa.
  • Adquirir los conocimientos necesarios para diseñar una planificación comercial alineada con las necesidades de los clientes y los mercados objetivos, en base a herramientas de probada eficacia.
  • Dominar los métodos y herramientas que permiten activar una venta remota efectiva que genere confianza y cercanía al cliente, utilizando la tecnología adecuada en función del tipo de interacción comercial.

¿Qué voy a aprender en este programa?

Retos de la estrategia comercial

El objetivo de esta unidad es contextualizar la definición estratégica, indicando cuáles son las razones por las que resulta imprescindible fijar los pilares de la gestión comercial de la organización.

Por otro lado, la unidad fija los conceptos de diferenciación y relevancia como aquellos que deben guiar en todo momento la gestión estratégica y operativa de la función de Ventas.

Orientación al mercado

La unidad sienta las bases de una correcta orientación al mercado, así como aporta un método para que el directivo del área comercial sea capaz de guiar a toda la organización hacia una filosofía de customer centricity.

Se repasan las principales decisiones del cliente y de qué forma espera que las organizaciones gestionen la interlocución para cubrir sus necesidades.

Planificación Comercial

La planificación comercial es indispensable para conseguir una operativa eficaz y eficiente. Para ello es necesario analizar el portfolio de los clientes, el mercado que atacan y tomar decisiones sobre el modelo de ventas más adecuado a activar en cada caso.

Escoger el tipo de comercialización ayuda a concretar la implementación de los modelos de ventas. La disrupción en los modelos transaccionales se estudia en esta unidad con el objetivo de que el directivo pueda anticiparse a nuevas situaciones en el futuro.

Key Account Management

El cliente estratégico es aquel que más impulsa el desarrollo de la estrategia corporativa de la organización. Como tal, tiene un peso específico dentro del portfolio de clientes de la empresa.

Esta unidad se centra en la segmentación de Key Account, la definición de las estrategias a definir para cada categoría y los distintos roles del departamento comercial.

Proceso de Ventas

La unidad se centra en sentar las bases de un proceso comercial que, por sí mismo, genere diferenciación más allá de la que aporta el producto o servicio.

La intervención del departamento de ventas con el objetivo de redefinir las necesidades del cliente es clave para crear oportunidades de venta allí donde los competidores aún no lo están haciendo.

La generación de “océanos azules” comerciales es el objetivo principal de esta unidad.

Organización Comercial

Tomar decisiones en relación a la dimensión de la organización comercial es decisivo a la hora de gestionar con eficiencia una óptima llegada al cliente, para ello, es necesario analizar el equipo de ventas y la performance actual de sus integrantes en relación con el portfolio de clientes y su facturación.

Activación de la venta remota

La interacción en remoto está cada día más presente en la vida comercial. Las organizaciones adoptan herramientas que permiten interactuar a distancia con mayor eficacia y menores costes. Si disponemos de la tecnología, necesitamos llevar la relación a distancia con el cliente al máximo nivel.

La unidad se centra en conocer cuáles son las claves y herramientas que permiten generar cercanía al cliente y fortalecer la confianza.

Saber cuáles son las palancas esenciales, cómo accionarlas a distancia y cuándo hacerlo, te harán marcar la diferencia.

49%

El 49 % de los proveedores interactúan en remoto.

(Fuente: Sneakerlost)  

94%

Un 94% de los comerciales están teniendo éxito a la hora de alcanzar sus objetivos a partir del customer journey mapping.

(Fuente: Ansira) 

56%

El 56% de las grandes empresas afirma que tiene dificultades para contratar profesionales que se muestren capaces de tolerar la presión en el puesto de trabajo.

(Fuente: ORH)  

¿A quién va dirigido?

  • Gerentes y Directores Generales.
  • Dirección Comercial.
  • Jefe de Ventas y Director Regional.
  • National Account Managers, Key Account Managers y Strategic Account Managers.
  • Gestores de Clientes.
  • Directores de Marketing y de Ventas.

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