Programas in / on

Programa Online

B2B Sales Management

Transforma tu comprensión de las ventas B2B y replantéate tu posición como Director de Ventas, al impulsar los cambios necesarios en tu equipo de ventas, para crear mejores oportunidades de negocio alcanzando tus objetivos con mayor predictibilidad.

Formato

Formato

100% online

Inicio

Inicio

25 de febrero 2020

Duración

Duración

8 semanas

Precio

Precio

2.500 €

¿Por qué hacer el programa online
B2B Sales Management?

La enorme competitividad de los mercados nos ha llevado a procesos de compra y de venta mucho más complejos que requieren una mayor profesionalización por parte de las empresas que venden sus productos a otras empresas (B2B) y que, consecuentemente, tienen necesidades diferentes de aquellas que venden sus productos o servicios al cliente final (B2C).

 

Vender no es un arte, sino un proceso que requiere disciplina y método, que hay que saber transmitir al equipo de ventas que está a nuestro cargo.

 

Si consideramos que más del 50% de la decisión de un directivo que compra estará basada en si confía en las personas de la organización vendedora, podemos decir que en B2B estamos en el “Negocio de las Personas” y que, como directores de ventas, debemos desarrollar una “cultura de ventas B2B” que convierta a nuestros vendedores en profesionales confiables, que hagan sentir a los compradores que acotan los riesgos a la hora de tomar una decisión.

 

La Dirección de Ventas debe establecer procesos y método de ventas específicos para este tipo de compañías con el objetivo de profesionalizar la venta y mejorar nuestra capacidad de prever los resultados.

 

El Open Programme B2B Sales Management te ayudará a transformar tu Dirección de Ventas y te impulsará a implementar cambios en tu equipo para generar negocio de manera óptima. ¿El mayor reto? Ponerlo en marcha.

Director del programa

Óscar Torres

Óscar Torres es el director del programa B2B Management de Executive Education de Esade Business School, profesor de B2B Sales Management en el EMBA de Esade y en el Executive MBA en SAIF (Shanghai Advanced Institute of Finance).

 

Además, es presidente de la Asociación Española de Marketing y Ventas B2B (AEMAVE B2B), asociación sin ánimo de lucro que divulga las necesidades específicas de las empresas B2B, Senior Partner Development Director de Dassault Systèmes, empresa de Software que cotiza en el CAC-40 en Francia, y fundador de JustB2B, grupo de consultoría en el entorno B2B.

 

También ha desarrollado un profundo conocimiento sobre los procesos de gestión del cambio, facilitando que las empresas B2B puedan desarrollar mejor negocio y obtener ingresos más predecibles.

Objetivos

El programa B2B Sales Management es fundamentalmente práctico y tu proceso de aprendizaje seguirá la siguiente metodología:

  • E | Experience (Experimenta)
  • A | Awareness (Sé consciente)
  • T | Theory (Conceptualiza)

Conocer el ADN del B2B

Uno de los objetivos de este curso es entender las peculiaridades del B2B que, en contra de la creencia muy extendida en el mundo empresarial, es totalmente diferente al B2C.

 

Debemos comprender al profesional a quien vendemos y sus motivaciones para comprar nuestro producto o servicio.

 

En este contexto, identificarás los atributos clave en B2B, cuyo conocimiento podrá ayudarte a transformar tu Departamento de Ventas para alcanzar tus objetivos de negocio.

Ser capaz de crear y desarrollar un equipo de ventas B2B de éxito

Como directivo de Ventas aprenderás a crear y desarrollar un equipo de ventas de éxito detectando el talento que nos interesa atraer y potenciar, cultivando una cultura de ventas mediante el correcto entrenamiento alrededor del proceso y método de ventas B2B.

Lograr resultados

Finalmente, comprenderás cómo ayudar al vendedor a crear su plan individual de ventas (PIV) que le permitirá conseguir sus objetivos de venta individuales, desarrollarse en la adecuada disciplina, método y cultura B2B y, consecuentemente, conseguir tus objetivos departamentales con predictibilidad.

 

Gracias a este programa serás capaz de responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué es vender? (Específicamente en B2B)
  • ¿Qué habilidades debemos detectar y potenciar? (Para los profesionales B2B)
  • ¿Vender es un arte o existe un proceso y metodología que seguir que nos permita mejorar la predictibilidad del resultado?
  • ¿Cuál es mi rol como director de Ventas en una organización B2B?
  • ¿Cómo creo y desarrollo un equipo de Ventas B2B que me permita alcanzar mis objetivos de negocio?

Metodología

El programa se estructura en cuatro unidades didácticas. Se seguirá la metodología Learning by doing (aprender haciendo), que combina teoría y práctica. Todas las herramientas y técnicas de aprendizaje empleadas se enfocan a la vida profesional real:

Sesiones síncronas

Profesor + Mentor

Casos de negocio

Actividades prácticas

Role play

Videocasos y videoactividades

Recursos adicionales vídeos y lecturas

El participante tendrá acceso a través del campus a la planificación del programa que incluye fechas de las sesiones presenciales, entrega de actividades y podrá hacer el seguimiento de su progresión en el programa. También podrán realizarse tutorías con su profesor, previamente agendadas, para resolver cualquier duda relacionada con el contenido del programa.

Plan de estudios

Definiendo ventas B2B

Creando el equipo de ventas B2B

Desarrollando al equipo de ventas B2B

Alcanzando el objetivo

Executive Education Ranking

Best Executive
Education in Europe
(Financial Times, 2019)

Best Executive
Education in Worldwide
(Financial Times, 2019)

Best Executive
Education in New Skills
(Financial Times, 2019)

Esade Alumni

63200

ALUMNI

72

INTERNATIONAL
CHAPTERS

114

PAÍSES

Do Good.
Do Better.

Descarga el folleto y obtén información del programa